Account planning
10% is planning en voor 90% executie
Goede planning
Een bekend gezegde binnen de sales is dat het succes van sales voor 10% planning is en voor 90% executie. Toch is planning uitermate belangrijk. Een goede planning zorgt er voor dat je de 90% van de tijd die je aan de executie besteedt wel goed en effectief besteedt.
Blue Sheet Overview
De training account planning van Aedes helpt de deelnemers structuur te brengen in het omgaan met strategische accounts. Hoe breng je een DMU (Decision Making Unit) in kaart, hoe bewerk je het meest effectief de “circle of influence”? Aan de hand van een vereenvoudigde versie van de Miller Heimann methodologie gaan we aan de slag om zo optimaal mogelijk het salesproces in te gaan.
Grote enterprises laten zich niet snel overtuigen een nieuwe oplossing aan te schaffen en met rede. Indien een kans zich voordoet is het zaak goed te kwalificeren of er inderdaad sprake is van een opportunity die het waard is om er tijd in te investeren. Vaak is uitkwalificeren net zo belangrijk als kwalificeren. Er lekt enorm veel verkoopkracht weg door werk aan opportunities die eigenlijk nooit kansrijk zijn geweest. Snel kwalificeren en waar nodig uitkwalificeren zorgt dat je de kansrijke opportunities over houd, voldoende tijd hebt om deze te ontwikkelen en zo targets te realiseren.