Consultative selling
Later heb je spijt
Sales Enablement
Jaren geleden geintroduceerd als een nieuwe manier van verkopen waarbij de verkoper zich niet opstelt als een gladde vertegenwoordigen die iedere potentiele klant iets in de maag splitst waar hij later spijt van krijgt. Consultative selling gaat vooral om het onderzoeken van behoeften en daar je product of dienst op laten aansluiten.
Een duidelijke vorm van een win-win situatie
De term “consultative selling”verscheen voor het eerst op de kaft van het gelijknamige boek van Mack Hanan. Dit boek is al geschreven in de jaren 70 van de vorige eeuw en was een reactie op de agressieve salestechnieken van de jaren daarvoor. Consultative selling is een sales methodologie die er vanuit gaat dat de verkoper zich opstelt als een adviseur. Hij stelt vragen en vraagt door. Zoekt samen met de klant naar onderliggende problematiek en probeert zo samen met de klant een oplossing te definieren. Consultative selling probeert dus niet alles aan iedereen te verkopen maar probeert een juiste oplossing voor een probleem te vinden. Aedes helpt salesorganisaties met het adopteren van deze methodologie. Het vereist een authentieke interesse in de klant en het leren van de juiste manier van vragen stellen. Ook wordt planning van het salesproces en het parallel laten bestaan van verschillende salesprocessen erg belangrijk. Kort op de bal spelen en geen opportunities missen. Het is ook van wezenlijk belang om een goede adviseur te zijn. M.a.w. hoe goed ken ik het portfolio? Wat weet ik van de concurrentie? Hoe sluit onze oplossing aan op de wensen van de klant? Er zijn grote voordelen, zowel voor de verkopende kant als voor de klant. De verkoper wordt gezien als waardevolle bron van informatie (trusted adviser) en hij bouwt snel rapport op. De klant krijgt waardevolle informatie en investeert zijn tijd efficiënt.